Стас Ваксман о неудачном опыте как двигателе успеха

© Pixabay.com
Коллеги, всем привет. Меня зовут Стас Ваксман, я эксперт по созданию отделов продаж. Экспертом я стал, конечно, не сразу. Увидев меня, клиенты часто скептически относились к тому, что им будет предоставлена действительно профессиональная помощь. И это вполне логично. Чем может молодой парень двадцати семи лет от роду помочь владельцу бизнеса с тридцатилетним стажем? Казалось бы – более взрослое поколение должно учить молодое, а тут ситуация получается наоборот.

Но, как только начинался наш диалог с клиентом, уже буквально через 15 минут он, удивленный, был готов слушать меня и дальше. А в конце первой встречи мы уже намечали план конкретных действий и расставались на равных. О том, как мне и моей команде удалось этого достичь, я расскажу в этой статье.

Создание отдела продаж – сложный процесс, состоящий из разных этапов, большого количества шагов и действий. Здесь нужно быть не только хорошим аналитиком и уметь выстраивать систему, но и классным аудитором, скриптологом, который подготовит всю необходимую документацию, неким автоматизатором, который разработает IT-составляющую инфраструктуру будущего отдела продаж, и профессиональным управленцем, который сможет выстроить эффективные взаимоотношения с людьми и будет ими управлять.

Успеха мы добились не сразу. На пути своего становления, как серьезной, стабильной компании, нами было загублено порядка трех отделов продаж.

Я не скрою, что неудачный опыт – не самый приятный. Было тяжело и в своих глазах, и в глазах своей семьи признать поражение. Было тяжело сказать жене, коллегам, клиентам, что эта история не увенчается успехом, как бы мы этого не хотели.

Единственное, что мы смогли сделать тогда – это вернуть деньги клиентам. И мне важно, что хотя клиенты и не были довольны сложившимся положением, но негатива с их стороны не было. Сами мы ничего не заработали, но получили бесценные уроки и опыт. И, что очень важно, проанализировав свои ошибки, выработали ту самую методологию, которую стали реализовывать дальше.

Да, мы совершали самые разные ошибки. Но кто их не совершает? Только тот, кто не действует. Если ты сидишь перед телевизором и смотришь сериалы, то навряд ли с чем-то столкнешься, не ошибешься, не получишь никаких отзывов, даже негативных. И это только потому, что ты ничего не делаешь.

Каждый бизнесмен знает, что иногда надо предпринять не одну сотню или даже тысячу попыток, чтобы добиться успеха. Я не буду здесь рассказывать истории таких успешных людей, как Билл Гейтс, Стив Джобс или Марк Цукерберг. Ни у одного из них с первого раза ничего не получилось. Каждый из них загубил несколько бизнесов, прежде чем достигнуть успеха и стать тем, кто он сейчас есть.

Эта история абсолютно нормальная, и я считаю, что люди, которые достигают больших высот, должны пройти путь своих личных ошибок и неудач. Человек, не знавший поражений, не знает и побед. Это очень важно. Победа познается в поражении. Люди, которые имеют стержень, которые после поражения не сдаются, а двигаются дальше – только они могут достичь успеха и никак иначе.

Наш опыт обошелся нам в июле 2017 года «кассовым разрывом» и моим личным карманом – в минус 700 тысяч рублей. Я не был до конца готов к таким инвестициям на данном этапе развития бизнеса. И признаюсь, что в какой-то момент опускались руки, хотелось все бросить и начать делать что-нибудь другое, но у меня была команда, у меня были люди, которые верили в меня, была моя собственная вера, и мы справились с этой ситуацией. Проанализировали все процессы, разобрали все ошибки, разработали план действий и начали его внедрять.

Одно дело, когда ты фрилансер или работаешь на компанию в качестве наемного работника, и совсем другое – когда ты оказываешь услугу в сегменте B2B и являешься подрядчиком. Это разные сферы, разные области действий, абсолютно разные подходы к методологии.

Когда ты – уже устоявшаяся компания, у тебя есть офис, регулярные расходы, а у твоих работников – оклад, вот тогда это – бизнес, и тогда ты понимаешь, что в бизнесе нужно уметь работать правильно. Нас спасло осознание того, что деньги – это не самый главный критерий оценки успешности бизнеса. Мы построили такую сеть методологий, которая дает возможность клиенту прочувствовать наш продукт, взаимодействовать с нами и достигать успеха. Мы считаем, что невозможно построить чужой бизнес, бизнес можно создать только для себя, только свой. Потому важно, чтобы собственник был заинтересован в своем продукте, он должен в него верить и его любить так, как это делаем мы. И только в этом случае мы сможем выстроить систему продаж, и сделать ее успешной.

Вам не надо проходить наш путь и повторять наши ошибки. Мы вместо каждого собственника, только планирующего создание отдела продаж, уже набили шишки, испытали ряд неудач, потеряли деньги, и все это выразили в своей экспертности, выразили в своем опыте. И сегодня этот опыт мы можем с успехом продавать.

Каждый следующий бизнес, который мы берем в работу, реализуется лучше, чем предыдущий. С каждым созданным отделом продаж мы еще больше модернизируем нашу технологию, делаем ее более совершенной. С каждой новой историей у нас не просто двукратно повышается экспертность, но и увеличивается цена реализации проекта. Поэтому что если раньше мы начинали с простого консалтинга, когда в теории рассказывали о том, как правильно строить отделы продаж, то сегодня мы на практике ведем их на протяжении полугода. Это не значит, что мы полгода создаем отдел продаж: создание, как и прежде, занимает два месяца. Это значит, что вновь созданные отделы продаж мы берем на индивидуальное сопровождение для достижения максимального результата. Мы поддерживаем ребенка, которого создали.

Итак, друзья, я рекомендую вам либо пройти собственный тернистый путь, чтобы научиться выживать в бизнес-нише, либо покупать опыт экспертов, которые путь ошибок уже прошли. Выбор за вами.

Стас Ваксман, основатель компании Vaksman&Partners, специалист по построению эффективных отделов продаж, автор курсов и тренингов по продажам